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      139-2407-3738 王經理
      155-0760-8940 王老師
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      拒絕是成交的前奏,當顧客提出某種對產品的反對意見時,往往代表著他對您的產品感興趣。如果導購能夠一一化解顧客的異議點,真正了解顧客的需求,并想方設法提供解決辦法,滿足顧客的需求,那么成交就會變得輕而易舉。顧客的拒絕并不可怕,可怕的是我們自己過早。

      01

      情景演練

        顧客說:我沒聽說過這個牌

      常見應對

      1.是嗎?我們的牌子知名度挺高的。(暗示顧客無知,會讓顧客感覺不舒服)2.我們在很多報紙上都有廣告。(會讓顧客認為因為是新牌子,所以才打很多廣告)3.我們確實是新推出的品牌 


       顧客往往對新品牌抱有懷疑的心態,認為它們可能質量不夠穩定)引導策略顧客不了解品牌的情況是常有的,畢竟大部分顧客只有在準備裝修時才會關注家居建材產品,他們所熟悉的品牌也大多是經常投放廣告的品牌,所以,不了解你的品牌的情況會經常發生。這就給導購制造了一個難題,很多顧客常常會因為不了解你的品牌而放棄購買你的產品。解決這一問題的有效方法就是向顧客介紹你的品牌,讓他們了解這個牌子的歷史、企業規模、文化、風格、產品特點、售后服務等一系列 

      讓他們知道你們的品牌可以提供放心的產品和滿意的服務。

      話術范例話術范例一

      導購:“是嗎,那真可惜,看樣子我們的宣傳做得還是不到位,不過幸好今天有機會向您介紹我們的品牌。我們的品牌已經有13年的歷史了,是國內首批被認定為無毒害的室內裝飾裝修產品,是國家免檢產品,獲得過百安居B&A最佳服務獎、OBI歐倍德最佳服務獎等多項榮譽,是行業十大影響力品牌之一。我們的瓷磚產品是中央軍委大樓、國家質檢總局辦公大樓、上海奧林匹克花園、天津大泛華國際中心、浙江世貿中心等眾多知名建筑的首選產品?!保ń榻B品牌的歷史、榮譽等,讓顧客了解我們的產品是名牌產品,是可以讓他們放心的)

      話術范例二導購

      :“哎呀,真是不好意思,這是我們的宣傳工作還不到位。不過沒關系,今天我向您介紹過我們的品牌后,相信一定能給您留下深刻的印象。我們的品牌創建于1997年,現在已經是國內壁紙行業的十佳品牌之一了。我們現在主推的這個××品牌,是我們和意大利著名壁紙廠商合作創建的,這個品牌旗下的所有產品的生產工藝、設計以及模具制造等都采用了歐洲產品的標準?!痢疗放频淖畲筇攸c就是產品外觀紋理精致、設計前衛時尚,深受許多像您這樣的年輕人的喜愛?!保ń榻B品牌的特點和風格,讓顧客認為這是一個不錯的選擇) 




       話術范例三導購

      小姐可能平常對家居行業不怎么關注,我們品牌創建的時間其實不算短了,不過我們過去主要在長江以南地區銷售,今年年初才開始進入北方市場,還得請您多關照、捧場啊,如果您覺得我們產品不錯還請幫我們多宣傳。我們品牌主打簡單實用的現代主義風格,大多為板式家居,為您營造簡約、時尚的家居環境。來,我給您介紹一下我們的產品吧,請跟我來……”(以品牌的主要“勢力范圍”作為出發點進行介紹,讓顧客了解此品牌雖然在本地是新品牌,但也是有多年的歷史、可以放心購買的老牌子)方法技巧回答顧客關于品牌的異議 


       1.介紹品牌的歷史、經歷、企業規模等;

      2.介紹品牌所獲得的榮譽、合作伙伴等;

      3.介紹品牌的產品風格、特點等;

      4.介紹品牌的主要銷售地、目標客戶群等;

      5.介紹品牌的生產流程、產銷過程等;

      6.介紹品牌能給予顧客的特殊利益。不要因為顧客說“沒聽說過”就表現出不屑,首先要把過錯攬到自己身上,然后再向顧客有重點地介紹品牌的優勢,對于品牌的核心價值要多次重復,確保顧客了解。舉一反三請列舉你們品牌所獲得的十大榮譽或知名的合作伙伴。

      技術支持:中國經貿網榮譽出品
                     
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